Kaip išnaudoti apimtis geresnėms tualetinio popieriaus ritinėlių kainodaros galimybėms

I. Įvadas: Masto įtaka tualetinio popieriaus pirminio ritinio pirkimuose

Labai konkurencingoje ir jautrioje kainoms tualetinio popieriaus rinkoje galimybė užsitikrinti palankias kainasTualetinio popieriaus ritinėliaiyra labai svarbus pelningumo ir rinkos dalies veiksnys perdirbėjams, platintojams ir privačių prekių ženklų gamintojams. Nors kokybė, nuoseklumas ir tiekimo grandinės patikimumas yra nekeičiami, strateginis pirkimų apimties svertas išsiskiria kaip vienas iš galingiausių įrankių B2B pirkėjo arsenale. Tai ne tik nuolaidų reikalavimas; tai yra masto ekonomijos supratimas, tiekėjų santykių optimizavimas ir sudėtingų pirkimų strategijų, kurios didesnius užsakymų kiekius paverčia apčiuopiamais, tvariais sąnaudų pranašumais, įgyvendinimas.

Šiame išsamiame vadove bus nagrinėjamas daugialypis požiūris, reikalingas norint efektyviai išnaudoti tualetinio popieriaus rulonų apimtis ir nustatyti palankesnes kainas. Išnagrinėsime pagrindinius ekonominius principus, dėl kurių apimtis yra patraukli tiekėjams, analizuosime įvairius kainodaros modelius ir pateiksime veiksmingas strategijas, kaip B2B pirkėjams maksimaliai padidinti savo perkamąją galią. Nuo tiekėjų sąnaudų struktūros supratimo iki derybų taktikos įvaldymo ir ilgalaikių sutarčių optimizavimo – šis straipsnis siekia suteikti pirkimų specialistams žinių ir įrankių, kad jie galėtų užsitikrinti ne tik mažesnes kainas, bet ir didesnę vertę, geresnį tiekimo grandinės efektyvumą ir stipresnę konkurencinę poziciją pasaulinėje tualetinio popieriaus rinkoje.

II. Popieriaus gamybos masto ekonomikos supratimas

Norėdami veiksmingai derėtis dėl kiekiais pagrįstos kainos, B2B pirkėjai pirmiausia turi suprasti pagrindinius ekonominius principus, kurie skatina popieriaus fabriką siūlyti nuolaidas didesniems užsakymams. Tualetinio popieriaus pagrindinių ritinių gamyba yra kapitalui imlus procesas, kuriam būdingos didelės fiksuotos išlaidos ir masto ekonomija.

Fiksuotos ir kintamos išlaidos

Fiksuotos išlaidos:Tai išlaidos, kurios nekinta priklausomai nuo gamybos apimties, pavyzdžiui, gamyklos nuoma / hipoteka, mašinų nusidėvėjimas, administracijos atlyginimai ir moksliniai tyrimai bei plėtra. Popieriaus fabrikas patiria šias išlaidas nepriklausomai nuo to, ar jis pagamina vieną pagrindinį ritinį, ar milijoną.

Kintamos išlaidos:Šios išlaidos tiesiogiai svyruoja priklausomai nuo gamybos apimties. Pavyzdžiui, žaliavos (celiuliozė, chemikalai), energijos sąnaudos vienai tonai popieriaus ir tiesioginės darbo sąnaudos. Nors kintamosios išlaidos didėja didėjant gamybai,už vienetąkintamos išlaidos kartais gali sumažėti dėl efektyvumo, pasiekto esant didesniems kiekiams.

Gamybos pajėgumų ir jų panaudojimo vaidmuo

Popieriaus fabrikai veikia dideliais gamybos pajėgumais. Maksimaluspajėgumų panaudojimasyra nepaprastai svarbus pelningumui. Kai malūnas veikia didesniu visu pajėgumu, jis paskirsto fiksuotas išlaidas didesniam vienetų skaičiui, taip sumažindamas vidutines fiksuotas vieno pagrindinio ritinio išlaidas. Šis vieneto kainos sumažinimas suteikia tiekėjams galimybę siūlyti kiekio nuolaidas, išlaikant ar net pagerinant bendrą pelningumą.

Veiklos efektyvumas dideliu mastu

Didesni, nuoseklūs užsakymai leidžia gamykloms pasiekti kelis veiklos efektyvumo rodiklius:

• Ilgesni gamybos ciklai:Sutrumpina skirtingų gaminių specifikacijų keitimo laiką, sumažinant atliekas ir prastovas.
• Optimizuotas žaliavų pirkimas:Fabrikai gali derėtis dėl geresnių kainų už savo pačių perkamą celiuliozės ir cheminių medžiagų kiekį dideliais kiekiais.
• Supaprastinta logistika:Didesni siuntiniai vienam pirkėjui gali sumažinti vieneto transportavimo ir tvarkymo išlaidas.
• Sumažintos pardavimo ir rinkodaros išlaidos:Didelio užsakymo gavimas iš vieno kliento gali būti ekonomiškai efektyvesnis nei daugelio mažų užsakymų įsigijimas.

Tiekėjo požiūris: kodėl apimtis yra patraukli

Tiekėjo požiūriu, didelį kiekį prekių pirkėjas reiškia:

• Pajamų stabilumas:Nuspėjami, dideli užsakymai prisideda prie stabilių pajamų srautų ir geresnio finansinio prognozavimo.
• Rizikos mažinimas:Diversifikuojant klientų bazę su keliais dideliais, patikimais pirkėjais, galima sumažinti su rinkos svyravimais susijusią riziką.
• Gamybos planavimas:Lengviau planuoti gamybos grafikus, optimizuoti atsargas ir valdyti žaliavų pirkimą.
• Konkurencinis pranašumas:Didelių sutarčių sudarymas sustiprina jų pozicijas rinkoje ir reputaciją.

Šių pagrindinių ekonominių veiksnių supratimas suteikia B2B pirkėjams galimybę efektyviau formuluoti derybų apimtimi pagrįstus argumentus, parodant, kaip jų dideli užsakymai prisideda prie tiekėjo efektyvumo ir pelningumo, o ne tiesiog reikalauti nuolaidos.

III. Strateginiai kiekiais pagrįsto kainodaros sverto ramsčiai

Apimties panaudojimas geresnei kainodarai nustatyti nėra pavienis veiksmas, o strateginė sistema, paremta keliais tarpusavyje susijusiais ramsčiais. B2B pirkėjai turi sistemingai spręsti kiekvieną iš šių sričių, kad maksimaliai padidintų savo perkamąją galią.

1 ramstis: Tikslus paklausos prognozavimas ir konsolidavimas

Apimties sverto pagrindas yra tikslus savo paklausos žinojimas. Netikslus prognozavimas gali lemti arba perteklinį atsargų kaupimą (kapitalo įpareigojimą), arba trūkumą (gamybos sutrikimus, prarastus pardavimus), panaikinant bet kokią apimties naudą.

• Išplėstiniai prognozavimo modeliai:Remdamiesi istoriniais duomenimis, rinkos tendencijomis, sezoniniais svyravimais ir pardavimų prognozėmis, sukurkite patikimas paklausos prognozes. Įtraukite pardavimų, rinkodaros ir gamybos komandų indėlį.
• Paklausos konsolidavimas:Įmonėms, turinčioms kelias gamybos vietas arba produktų linijas, naudojančias panašius pirminius ritinius, konsoliduokite paklausą visuose padaliniuose. Vienas didesnis užsakymas vienam tiekėjui visada duos didesnį svertą nei suskaidyti mažesni užsakymai.
• Ilgalaikis matomumas:Pateikite tiekėjams ilgalaikes paklausos prognozes (pvz., 12–24 mėn.). Tai leidžia jiems efektyviau planuoti gamybą, žaliavų pirkimą ir pajėgumų paskirstymą, todėl jie gali lengviau gauti palankias kainas.

2 ramstis: Tiekėjų segmentavimas ir ryšių valdymas

Ne visi tiekėjai yra vienodi ir ne visi santykiai turėtų būti valdomi vienodai. Strateginis požiūris į tiekėjų segmentavimą yra labai svarbus.

• Strateginiai tiekėjai:Tai tiekėjai, kurie yra labai svarbūs jūsų verslui, siūlantys unikalias galimybes, aukštą kokybę arba didelius kiekius. Sukurkite su jais glaudžius, bendradarbiavimo pagrindu veikiančius partnerystės ryšius. Dalykitės ilgalaikiais planais, bendradarbiaukite inovacijų srityje ir kartu mažinkite išlaidas visoje vertės grandinėje. Apimties svertas čia reiškia abipusę naudą ir bendrą augimą.
• Pageidaujami tiekėjai:Patikimi standartinių produktų tiekėjai. Palaikykite tvirtus ryšius ir naudokite konkurencingus pasiūlymus dideliems kiekiams.
• Sandorių tiekėjai:Naudojama neatidėliotiniems pirkimams arba nesvarbiems daiktams. Apimties svertas čia daugiausia priklauso nuo kainos.

3 ramstis: Tiekėjų sąnaudų struktūrų supratimas ir lyginamoji analizė

Efektyvioms deryboms reikia suprasti, kas lemia jūsų tiekėjo išlaidas. Šios žinios leidžia veiksmingai ginčyti kainodarą ir nustatyti teisingą rinkos vertę.

• Sąnaudų suskirstymo analizė:Paprašykite (jei tinkama ir įmanoma) tiekėjų pateikti sąnaudų suskirstymą. Nors nuosavybės teise saugoma informacija gali būti nuslėpta, celiuliozės, energijos, darbo ir pridėtinių išlaidų santykio supratimas padeda nustatyti derybų sritis.
• Rinkos analizė ir lyginamoji analizė:Nuolat stebėkite pasaulines celiuliozės kainas (pvz., NBSK, BHKP), energijos sąnaudas ir krovinių gabenimo tarifus. Palyginkite dabartines kainas su pramonės vidurkiais ir konkurentų kainomis (jei įmanoma). Tokios priemonės kaip „Fastmarkets RISI“, „PPI“ ir kitos rinkos analizės ataskaitos yra neįkainojamos.[1]
• Bendros nuosavybės išlaidos (TCO):Visada įvertinkite ne tik vieneto kainą, bet ir bendrąsias išlaidas (BCO). Šiek tiek didesnė vieneto kaina iš tiekėjo, siūlančio aukščiausią kokybę, patikimą pristatymą ir puikų techninį palaikymą, gali sumažinti BCO dėl sumažėjusių atliekų, mažesnių gamybos prastovų ir mažesnių kokybės kontrolės išlaidų.[2]

4 ramstis: sutartinės strategijos, skirtos kainodarai pagal apimtis

Formalizuojant įsipareigojimus dėl apimties, būtina sudaryti gerai struktūrizuotas sutartis, siekiant užsitikrinti ir išlaikyti kainų pranašumus.

• Pakopiniai kainodaros modeliai:Derykitės dėl kainodaros lygių pagal kiekio ribas. Pavyzdžiui, kaina X už 1000 tonų, kaina Y už 2000 tonų ir kaina Z už 5000 tonų. Įsitikinkite, kad šie lygiai yra aiškiai apibrėžti ir automatiškai suaktyvinami.
• Ilgalaikės sutartys (LTA):Įsipareigokite sudaryti ilgalaikes sutartis (pvz., 1–3 metus) su garantuotais minimaliais kiekiais. Mainais derėkitės dėl kainų stabilumo, pirmenybinio paskirstymo tiekimo trūkumo metu ir galimų metinių kainų peržiūrų, susietų su rinkos indeksais, o ne savavališkais didinimais.
• Kainų koregavimo sąlygos:Nepastovių rinkų sąlygomis fiksuotos kainos gali būti rizikingos. Įtraukite kainų koregavimo sąlygas, susietas su nepriklausomais, viešai prieinamais rinkos indeksais (pvz., pasauliniais celiuliozės kainų indeksais). Tai užtikrina skaidrumą ir sąžiningumą abiem šalims.
• Didelio kiekio nuolaidos:Sudarykite sutartis taip, kad būtų įtrauktos retrospektyvios nuolaidos ar grąžinamosios išmokos, kai per nustatytą laikotarpį pasiekiami tam tikri apimties etapai.
• Išskirtiniai kiekybiniai įsipareigojimai:Kai kuriais atvejais siūlant tiekėjui didesnę bendro kiekio dalį (ar net išskirtinę teisę į konkrečią produktų liniją), galima gauti didelių kainų pranašumų, jei turite tvirtus atsarginius planus.

5 ramstis: Veiklos suderinamumas ir efektyvumas

Jūsų vidinės operacijos turi būti suderintos, kad būtų galima remti ir gauti naudos iš didelio masto pirkimų.

• Optimizuotas atsargų valdymas:Įdiekite patikimas atsargų valdymo sistemas (pvz., ERP, WMS), kad galėtumėte sekti pagrindinių ritinių atsargas, sumažinti laikymo išlaidas ir išvengti pasenimo. Su strateginiais tiekėjais galima ištirti „Just-in-Time“ (JIT) arba tiekėjo valdomų atsargų (VMI) modelius.
• Logistikos optimizavimas:Derinkite su tiekėjais optimalius siuntų dydžius, pristatymo grafikus ir transportavimo būdus, kad sumažintumėte krovinių gabenimo išlaidas. Jei įmanoma, apsvarstykite atgalinio gabenimo galimybes.
• Kokybės kontrolės integracija:Užtikrinkite, kad jūsų kokybės kontrolės procesai būtų efektyvūs ir integruoti su tiekėjų kokybės valdymu. Dideli kiekiai reiškia didelį kokybės nukrypimų poveikį.

IV. Pažangi derybų taktika dėl tualetinio popieriaus pirminių ritinėlių

Be strateginių ramsčių, specifinė derybų taktika gali dar labiau padidinti jūsų galimybes užsitikrinti geresnes tualetinio popieriaus rulonų kainas. Šiai taktikai reikia pasiruošimo, pasitikėjimo savimi ir gilaus jūsų poreikių bei tiekėjo motyvacijos supratimo.

1 taktika: Informacijos ir duomenų galia

• Rinkos informacija kaip amunicija:Į kiekvienas derybas eikite apsiginklavę naujausiais rinkos duomenimis apie celiuliozės kainas, energijos sąnaudas ir konkurentų pasiūlymus. Naudokite juos savo tikslinėms kainoms pagrįsti ir išpūstoms sąmatoms užginčyti. Pavyzdžiui, jei celiuliozės kainos nukrito, turite rimtą pagrindą sumažinti kainą.[3]
• Tiekėjo sąnaudų analizė:Net ir neturėdami išsamaus suskirstymo, įvertinkite tiekėjo sąnaudų struktūrą. Žinodami apytiksles žaliavų kainas, konversijos išlaidas ir pelno maržas, galite nustatyti jų derybų lankstumą.

2 taktika: Konkurencijos ir kelių tiekėjų panaudojimas

• Konkurencingas konkursų teikimas:Net ir su strateginiais tiekėjais periodiškai rengkite konkurencingus konkursų procesus. Tai užtikrina, kad tiekėjai išliktų protingi ir gautumėte konkurencingas rinkos kainas. Labai dideliems kiekiams apsvarstykite galimybę naudoti pasiūlymų užklausos (RFP) procesą.
• Daugiašaltinio tiekimo strategija:Niekada nepasikliaukite vienu tiekėju, kai reikia svarbiausių pirminių ritinių. Palaikykite ryšius su bent dviem ar trim kvalifikuotais tiekėjais. Tai suteikia sverto derybose ir užtikrina tiekimo tęstinumą sutrikimų atveju. Net jei vienas tiekėjas gauna didžiąją dalį jūsų tiekimo apimties, mažesnė dalis antriniam tiekėjui gali būti galinga derybų priemonė.[4]
• „Inkarinio“ tiekėjo strategija:Nustatykite vieną ar du pagrindinius tiekėjus, kuriems tiekiate didžiąją dalį savo apimties, tačiau visada palaikykite alternatyvius tiekėjus įtraukiančius ir pasiruošusius įsikišti.

3 taktika: strateginis sutarčių struktūrizavimas

• „Imk arba mokėk“ sąlygos:Labai didelių, ilgalaikių įsipareigojimų atveju apsvarstykite „imk arba mokėk“ sąlygą, pagal kurią įsipareigojate įsigyti minimalų kiekį, o jei to nepadarysite, mokate baudą. Tai suteikia tiekėjui pajamų tikrumą, o tai gali reikšti geresnę kainą.
• „Didžiausio palankumo statuso“ (MFN) sąlygos:Derykitės dėl MFN sąlygos, kurioje nurodoma, kad jei tiekėjas pasiūlo geresnes sąlygas ar kainas kitam klientui už panašų kiekį ir specifikacijas, jis privalo tas pačias sąlygas taikyti ir jums. Taip užtikrinama, kad visada gausite geriausią pasiūlymą.
• Veiklos rezultatais pagrįstos paskatos:Susieti dalį tiekėjo mokėjimo arba būsimų sutarčių atnaujinimų su tokiais veiklos rodikliais kaip pristatymas laiku, kokybės pastovumas ir reagavimas. Tai suderina paskatas ir skatina nuolatinį tobulėjimą.

4 taktika: pridėtinės vertės paslaugos ir bendros eksploatavimo išlaidos (TCO)

• Už kainos ribų:Perkelkite derybų dėmesį nuo vieneto kainos į bendrą vertę. Kokias pridėtinės vertės paslaugas gali teikti tiekėjas? Tai galėtų būti atsargų valdymas (VMI), techninė pagalba, bendradarbiavimas mokslinių tyrimų ir plėtros srityje arba specializuoti logistikos sprendimai. Šios paslaugos, net jei jos kainuoja nedidelę kainą, gali žymiai sumažinti jūsų vidines veiklos išlaidas.
• Kiekybiškai įvertinkite vertę:Būkite pasiruošę kiekybiškai įvertinti šių paslaugų vertę. Pavyzdžiui, jei tiekėjo aukščiausia kokybė sumažina jūsų gamybos linijos prastovas X valandų per mėnesį, kokia yra šios santaupos piniginė vertė? Pasinaudokite tuo derybose.
• Ilgalaikės partnerystės privalumai:Pabrėžkite ilgalaikę stabilių, didelių kiekių santykių naudą tiekėjui, pavyzdžiui, sumažintas pardavimo išlaidas, nuspėjamas pajamas ir bendrų inovacijų galimybes. Suformuluokite savo pasiūlymą kaip abipusiai naudingą scenarijų.

5 taktika: Vidinis suderinimas ir vadovų palaikymas

• Tarpfunkcinis bendradarbiavimas:Užtikrinkite, kad jūsų pirkimų komanda glaudžiai bendradarbiautų su gamybos, finansų ir pardavimų skyriais. Gamybos skyrius turi patvirtinti specifikacijas ir naudojimo rodiklius, finansų skyrius turi patvirtinti biudžetus ir mokėjimo sąlygas, o pardavimų skyrius turi pateikti paklausos prognozes. Vieninga vidinė pozicija sustiprina jūsų derybų poziciją.
• Vadovų rėmimas:Didelėms sutartims užtikrinti vadovybės rėmimą. Vyresniosios vadovybės dalyvavimas gali parodyti sandorio svarbą tiekėjui ir suteikti papildomo sverto.

V. Rizikos valdymas vykdant didelių apimčių pirminių ritinių pirkimą

Nors apimties išnaudojimas suteikia didelių pranašumų, jis taip pat kelia specifinių rizikų, kurias B2B pirkėjai turi aktyviai valdyti. Tvirta rizikos valdymo sistema yra būtina norint užtikrinti tiekimo grandinės atsparumą ir apsaugoti jūsų veiklą.

1 rizika: Pernelyg didelė priklausomybė nuo vieno tiekėjo

Švelninimas:Įgyvendinkite kelių tiekėjų strategiją. Net jei vienas tiekėjas gauna didžiąją dalį jūsų tiekimo apimties, palaikykite ryšius su bent dviem ar trim kvalifikuotais alternatyviais tiekėjais. Reguliariai atlikite auditus ir nuolat atnaujinkite jų pajėgumus. Apsvarstykite galimybę padalinti užsakymus, net jei tai reiškia šiek tiek mažiau agresyvią kainodarą vienai porcijai, kad užtikrintumėte tiekimo tęstinumą.[4]

2 rizika: Atsargų laikymo išlaidos ir senėjimas

Didelio kiekio pirkimai gali lemti dideles atsargų laikymo išlaidas (sandėliavimas, draudimas, kapitalo įpareigojimas) ir pasenimo riziką, jei pasikeičia paklausa arba produkto specifikacijos.

Švelninimas:

• Tikslus prognozavimas:Pakartotinai pabrėžkite tikslaus paklausos prognozavimo svarbą.
• „Just-in-Time“ (JIT) arba tiekėjo valdomos atsargos (VMI):Išnagrinėkite JIT pristatymo grafikus su tiekėjais, kai pristatomi mažesni, dažnesni kiekiai. VMI atveju tiekėjas valdo jūsų atsargų lygius, sumažindamas jūsų laikymo išlaidas.
• Lankstūs užsakymo kiekiai:Derykitės dėl tam tikro lankstumo dėl užsakymų kiekių ilgalaikėje sutartyje, leidžiant nedidelius koregavimus pagal realaus laiko paklausą.
• Saugyklos optimizavimas:Investuokite į efektyvias sandėliavimo ir medžiagų tvarkymo sistemas, kad sumažintumėte sandėliavimo išlaidas ir išvengtumėte didelių pirminių ritinių pažeidimų.

3 rizika: kokybės pablogėjimas gaminant dideles partijas

Užsakant didelius kiekius, vienos partijos kokybės problema gali turėti didelės įtakos jūsų gamybai ir galutiniams produktams.

Švelninimas:

• Griežta kokybės kontrolė:Įgyvendinti griežtus kokybės kontrolės protokolus, įskaitant nepriklausomų trečiųjų šalių atliekamus patikrinimus prieš išsiuntimą (PSI) ir išsamius vidinius bandymus atvykus.[5]
• Tiekėjų kokybės valdymas (SQM):Glaudžiai bendradarbiaukite su tiekėjais, kad sukurtumėte tvirtas kokybės valdymo programas. Tai apima reguliarius jų gamybos procesų auditus, aiškias kokybės specifikacijas ir aiškiai apibrėžtą taisomųjų ir prevencinių veiksmų (CAPA) procesą bet kokiems nukrypimams.
• Partijos atsekamumas:Užtikrinkite visišką pirminių ritinių atsekamumą nuo gamyklos iki jūsų gamybos linijos, kad būtų galima greitai identifikuoti ir izoliuoti problemines partijas.

4 rizika: rinkos kainos svyravimai po sutarties užfiksavimo

Įsipareigojimas sudaryti ilgalaikes, didelio masto sutartis gali būti rizikingas, jei celiuliozės ar energijos rinkos kainos gerokai sumažės po to, kai jau užfiksuosite kainą.

Švelninimas:

• Kainų koregavimo sąlygos:Kaip aptarta, įtraukite su nepriklausomais rinkos indeksais susietas sąlygas. Tai apsaugo abi šalis nuo didelių rinkos svyravimų.
• Trumpesnės sutarties trukmės su pratęsimo galimybėmis:Užuot sudarę labai ilgas sutartis, apsvarstykite trumpesnes sutartis (pvz., 1 metus) su galimybėmis jas pratęsti atsižvelgiant į veiklos rezultatus ir rinkos sąlygas.
• Apsidraudimo strategijos:Labai dideliems pirkėjams reikėtų išnagrinėti finansines žaliavų ar valiutų apsidraudimo priemones, kad būtų sumažintas kainų svyravimas.

5 rizika: Geopolitiniai ir tiekimo grandinės sutrikimai

Pasauliniai įvykiai gali smarkiai paveikti žaliavų prieinamumą ir kainą bei logistiką.

Švelninimas:

• Geografinė diversifikacija:Siekiant sumažinti vietinių sutrikimų (pvz., stichinių nelaimių, politinio nestabilumo, prekybos karų) riziką, patronuojančius tiekėjus reikia pirkti iš skirtingų geografinių regionų tiekėjų.
• Nenumatytų atvejų planavimas:Parengti išsamius nenumatytų atvejų planus galimiems tiekimo sutrikimams, įskaitant nenumatytų atvejų tiekėjų ir alternatyvių transportavimo maršrutų nustatymą.
• Nenugalimos jėgos aplinkybės:Užtikrinti, kad sutartyse būtų aiškiai apibrėžti nenugalimos jėgos atvejai ir kiekvienos šalies atsakomybė tokių atvejų metu.

VI. Didelio masto pirkimų atvejų analizės ir geriausia praktika

Realių pavyzdžių ir geriausios pramonės praktikos nagrinėjimas gali suteikti vertingų įžvalgų apie sėkmingas tualetinio popieriaus pagrindinių ritinių pirkimo strategijas dideliais kiekiais.

1 atvejo analizė: pasaulinis higienos prekės ženklas optimizuoja celiuliozės tiekimą

Pirmaujantis pasaulinis higienos produktų gamintojas, susidūręs su kylančiomis celiuliozės kainomis, įdiegė centralizuotą pirkimų strategiją. Jie sutelkė paklausą visose savo tarptautinėse perdirbimo gamyklose ir susitarė dėl vienos daugiametės sutarties su pagrindiniu celiuliozės tiekėju. Sutartyje buvo numatyta pakopinė kainodara, pagrįsta bendru metiniu kiekiu, ir kainos koregavimo sąlyga, susieta su NBSK (šiaurinės balintos minkštosios medienos kraftceliuliozės) celiuliozės indeksu. Tai leido jiems užsitikrinti didelę nuolaidą bazinei kainai ir apsisaugoti nuo staigių kainų šuolių, kartu pasinaudojant bet kokiu rinkos nuosmukiu. Savo ruožtu tiekėjas įgijo nuspėjamą, didelės apimties verslą, o tai leido geriau planuoti gamybą.[6]

2 atvejo analizė: regioninis platintojas naudoja VMI patronuojantiems sąrašams

Didelis regioninis higieninių gaminių platintojas susidūrė su didelėmis sandėliavimo išlaidomis ir retkarčiais pasitaikančiais didelių ritinių trūkumais atsargose. Jie bendradarbiavo su pagrindiniu pagrindinių ritinių tiekėju, kad įdiegtų tiekėjo valdomų atsargų (VMI) sistemą. Tiekėjas prisiėmė atsakomybę už platintojo atsargų lygio stebėjimą ir atsargų papildymą pagal poreikį, remiantis sutartais minimaliais ir maksimaliais lygiais. Tai 15 % sumažino platintojo atsargų laikymo išlaidas, pagerino atsargų prieinamumą ir sustiprino santykius su tiekėjais, o tai lėmė palankesnes kainas būsimoms sutartims.[7]

Geriausia praktika: bendras prognozavimas su pagrindiniais tiekėjais

Daugelis pramonės lyderių pabrėžia, kad svarbubendradarbiaujant atliekamas prognozavimasUžuot tiesiog siųsdami pirkimo užsakymą, jie įtraukia pagrindinius pirminių tiekėjų į bendras prognozavimo sesijas. Tai apima pardavimų prognozių, rinkodaros planų ir net naujų produktų kūrimo planų dalijimąsi. Toks skaidrumas leidžia tiekėjams geriau numatyti paklausą, optimizuoti gamybos grafikus ir aktyviai valdyti žaliavų pirkimą, o tai galiausiai lemia stabilesnes kainas ir geresnį paslaugų lygį pirkėjui. Ši praktika atitinka principus...Pardavimų ir operacijų planavimas (S&OP). [8]

Geriausia praktika: reguliarios tiekėjų veiklos apžvalgos

Aukščiausio lygio B2B pirkėjai atlieka ketvirtinius arba pusmetinius verslo vertinimus su savo strateginiais patronuojančiųjų tiekėjų sąrašais. Šie vertinimai neapsiriboja vien dabartinių užsakymų aptarimu. Jie apima:

• Kokybės našumas:Defektų dažnis, klientų skundai, pagrindinių priežasčių analizė.
• Pristatymo našumas:Laiku pristatymas, užsakymo pateikimo terminų laikymasis.
• Sąnaudų našumas:Kainų tendencijos, sąnaudų mažinimo iniciatyvos, rinkos lyginamoji analizė.
• Inovacijos ir tvarumas:Naujų produktų kūrimas, tvarumo iniciatyvos, bendri projektai.
• Santykių sveikata:Atvira diskusija apie iššūkius ir galimybes.

Šios struktūrizuotos peržiūros skatina nuolatinį tobulėjimą ir stiprina strateginę partnerystę, sukurdamos pagrindą nuolatiniam palankiam kainodaros ir vertės kūrimui.

VII. Didelio masto pirkimų ateitis: technologijos ir tvarumas

Tualetinio popieriaus rulonų pirkimo dideliais kiekiais situacija nuolat kinta, ją lemia technologinė pažanga ir didėjantis dėmesys tvarumui. B2B pirkėjai turi neatsilikti nuo šių tendencijų, kad išlaikytų konkurencinį pranašumą.

Technologijų vaidmuo optimizuojant apimties pirkimus

• Dirbtinis intelektas ir nuspėjamoji analizė:Dirbtinis intelektas ir mašininis mokymasis keičia paklausos prognozavimą, leisdami tiksliau prognozuoti ir dinamiškai koreguoti užsakymų kiekius. Nuspėjamoji analizė taip pat gali nustatyti optimalų pirkimo laiką, remiantis numatomais rinkos pokyčiais, taip dar labiau padidindama kainodaros svertą.[9]
• Blokų grandinė atsekamumui:Pirkėjams, teikiantiems pirmenybę etiškam ir tvariam tiekimui, blokų grandinės technologija siūlo nekintamus visos tiekimo grandinės įrašus – nuo ​​miško iki galutinio pirminio ritinio. Šis skaidrumas didina pasitikėjimą ir patvirtina tvarios praktikos teiginius, o tai gali būti pridėtinė vertė derybose.
• Elektroninių pirkimų platformos:Pažangios elektroninių pirkimų platformos supaprastina visą pirkimo procesą – nuo ​​pasiūlymų užklausų iki sutarčių valdymo. Jos teikia centralizuotus duomenis, automatizuoja įprastas užduotis ir siūlo analizę, kuri gali atskleisti apimties konsolidavimo ir išlaidų taupymo galimybes.

Tvarumas kaip apimties variklis

Tvarumas nebėra tik atitikties klausimas; tai strateginis išskirtinumas ir augančios paklausos variklis. B2B pirkėjai gali pasinaudoti savo įsipareigojimu užtikrinti tvarumą, kad užsitikrintų palankias sąlygas.

• Sertifikuotas tiekimas:Įsipareigojimas tiekti didelius FSC arba PEFC sertifikuotų pirminių ritinių kiekius gali tapti pageidaujamu klientu malūnams, kurie daug investavo į tvarią miškininkystę ir gamybą. Tai gali atverti duris geresnėms kainodaros ir paskirstymo galimybėms.
• Įsipareigojimai dėl perdirbto turinio:Tam tikrose srityse įsipareigojimas tiekti didelius kiekius pagrindinių ritinių su sertifikuotu perdirbtu turiniu gali atitikti tiekėjų tvarumo tikslus, o tai gali atverti palankias kainas arba bendros plėtros galimybes.
• Sumažintas aplinkosauginis pėdsakas:Bendradarbiavimas su tiekėjais įgyvendinant iniciatyvas, skirtas sumažinti pagrindinio ritinio tiekimo grandinės poveikį aplinkai (pvz., optimizuojant logistiką siekiant mažesnių išmetamųjų teršalų, naudojant atsinaujinančiąją energiją gamyboje), gali sustiprinti partnerystes ir sukurti ilgalaikę vertę.

VIII. Išvada: strateginis didelių kiekių pirkimas kaip konkurencinis pranašumas

Dinamiškame tualetinio popieriaus pagrindinių ritinių pirkimo pasaulyje vien pirkti daugiau nepakanka, kad būtų užtikrinta geresnė kaina. Tikrasis svertas atsiranda dėl sudėtingos, daugialypės strategijos, apimančios gilų rinkos supratimą, tikslų paklausos prognozavimą, strateginį tiekėjų santykių valdymą, pažangią derybų taktiką ir patikimą rizikos mažinimą.

B2B pirkėjai, įvaldę šiuos elementus, savo apimtis pavers galingu konkurenciniu pranašumu. Suprasdami masto ekonomiją, derindami vidines operacijas ir priimdami technologines bei tvaraus tiekimo tendencijas, pirkimų specialistai gali užsitikrinti ne tik geresnes kainas, bet ir didesnį tiekimo grandinės atsparumą, nuoseklią kokybę bei ilgalaikio augimo ir pelningumo pagrindą. Šis proaktyvus ir strateginis požiūris užtikrina, kad kiekvienas didelis tualetinio popieriaus rulonų užsakymas tiesiogiai prisideda prie pelno ir stiprina bendrą verslo poziciją pasaulinėje rinkoje.